zaika_zametkina


Правдивые истории из жизни бизнес-тренера


Previous Entry Share Next Entry
ОТЧЕГО ПРОДАВЦЫ НЕ ЛЕТАЮТ КАК ПТИЦЫ?
zaika_zametkina
  Как часто, придя в магазин, мы сталкиваемся со скучными усталыми лицами, некачественным сервисом, хамским отношением... Таких примеров массы. И вопрос остается один - почему так происходит?! Ведь так хочется видеть улыбающихся и счастливых продавцов, окрыленных радостью от своей работе.
  Анализируя многие истории своих друзей, свой опыт, воспоминания о том, когда я была сама в роли продавца, я для себя поняла почему так происходит и чего же не хватает горе-продавцам. Спешу поделиться своими мыслями и наблюдениями.
  Чтобы стать успешным продавцом нужно любить свой товар. Эту аксиому я часто пытаюсь объяснить понятным языком. Ведь любовь - слово очень абстрактное и для каждого означает что-то свое. Любовь в продажах- это истинное желание узнавать и развиваться именно в этой сфере, интересоваться своим продуктом. Но здесь есть другая крайность. Все мы, наверное, видели продавцов, которых можно смело назвать "ботаниками", которые расскажут вам о том, что продают все от и до. Они действительно все хорошо знают, интересуются, могут рассказать о новинках, имеют свое мнение о каждом продукте. Но при этом, чтобы выудить у них эту информацию нужно очень сильно постараться: правильно задать вопросы, вытерпеть взгляды свысока, явное недовольство тем, что "всезнайку" потревожил какой-то делетант... Это удается не всем. А если и удается, то осадочек-то неприятный все равно остается. Все-таки "правильная" любовь в продажах - это когда ты знаешь товар, понимаешь почему он столько стоит, с удовольствием узнаешь про него и рассказываешь окружающим просто потому, что это доставляет тебе удовольствие. С таким же успехом ты можешь рассказывать о своем товаре своим друзьям, знакомым, близким. Тебе это просто в кайф!!!  
  А как же этого добиться-то, чтобы в удовольствие все было? Здесь, на мой взгляд, несколько составляющих.
  Во-первых, продавец должен четко понимать свои жизненные цели и ценности. Да-да! Именно! Без этого никуда! Если человек пришел в продажи просто от безысходности, то каков будет КПД такого сотрудника? 20-30%! Нужно вчегда знать: зачем ты здесь? Куда будешь двигаться дальше? Почему ты решил продавать именно этот продукт?
  Во-вторых, важно осознать всю важность и значимость своего товара. Ваш продукт решает проблемы людей. Какие именно? Как? Ваш товар имеет определенную стоимость. Из чего она складывается? Почему? И, самое главное, каким образом вы донесете клиенту все это! Клиент никогда не купит автомобиль. Клиент покупает комфорт, удобство, статус, престиж, безопасность. Ну так продайте ему это!
  В-третьих, продавец должен сам себе всегда задавать вопрос: "А я купил бы сейчас у себя этот продукт?" Вы всегда должны ставить себя на место клиента, понимать все его опасения и потребности. Даже когда клиент недоволен важно пытаться объективно оценивать ситуацию и анализировать, что же привело к такому результату.
  В-четвертых, продавец должен транслировать положительную информацию о своей компании. Также как и себя, вы должны представить клиенту вашу фирму, рассказать почему ей можно доверять и почему вы здесь. Имя компании должно стать вашей палочкой-выручалочкой, этаким кроликом, которго вы достаете из шляпы при завершении эффектного фокуса. Про это никогда нельзя забывать. Рассказав о приимуществах вашей фирмы, вы закрепляете у клиента произведенное на него хорошее впечатление. Клиент понимает, что он попал к профессионалам.
  На первый взгляд все это кажется таким простым и понятным. Но многие ли из вас (нас) это делают?!

?

Log in

No account? Create an account