zaika_zametkina


Правдивые истории из жизни бизнес-тренера


Previous Entry Share
Мыли коллег на заданную тему...
zaika_zametkina

ИДЕАЛЬНЫЙ ОБРАЗ ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА (ЭТАЛОН)


ГЛАВНЫЕ СЛАГАЕМЫЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА

1.      Нацеленность. Внимание продавца полностью сосредоточено на получение конкретного результата от продажи товара. Продавец действует в духе "выигрыш-выигрыш" (при покупке выигрывают обе стороны).

2.      Инициативность. Продавец, самостоятельно не дожидаясь указаний, подходит к покупателям для установления контакта.

3.      Корректная настойчивость. Продавец, в случае отказа от предложения  консультации со стороны покупателя, повторно обращает на себя его внимание с целью установить надлежащий контакт.

4.      Аккуратность. Продавец следит за своим внешним видом. Продавец проявляет чуткость по отношению к чувствам покупателя.

5.      Самоанализ. Продавец реагирует на указания руководителя, коллег по работе и других авторитетных лиц, в том числе и покупателей, и предпринимает наглядные действия по изменению своего поведения.

6.      Использование времени. Продавец умело распределяет свое рабочее время в соответствии установленными приоритетами.

7.      Умение обслуживать. Способность угождать вкусам, привычкам и прихотям покупателей не испытывая при этом ни малейшего дискомфорта.


ВНЕШНИЕ ПРИЗНАКИ ПРИВЕТЛИВОСТИ ПРОДАВЦА КОНСУЛЬТАНТА


1.      Стоячее положение тела. Продавец не менее 90 % рабочего времени находится в вертикальном положении. Оставшиеся 10 % распределяются:
1.1.           на обеды;
1.2.           оформление письменных документов.

2.      Открытый, внимательный взгляд. Продавец стремится поддерживать постоянный зрительный контакт с покупателем.

3.      Открытые жесты. Продавец демонстрирует открытые жесты, без прятанья и скрещивания рук и ног.

4.      Внутренняя улыбка.  Продавец первоначально демонстрирует улыбку, т.е. стремиться, чтобы уголки губ тянулись кверху.

5.      Вес тела. Продавец стремиться легко и свободно передвигаться по торговому залу, преимущественно используя плавные движения ("по кошачьи").

6.      Интонация. Продавец стремится использовать в особенности на этапе установления контакта с покупателем максимально высокий тон своего голоса.


УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ

1.      Распознавание посетителя магазина. Продавец стремится распознать намерения посетителя магазина. И в зависимости от этого выбрать по отношению к нему необходимую стратегию общения. 

2.      Приветствие. Продавец стремится первым поздороваться с посетителем магазина.

3.      Предложение проконсультировать. Продавец использует формулировки, не позволяющие однозначно ответить покупателю.

4.      Методы подкрепления. Продавец активно использует вербальные и невербальные методы подкрепления желаемого поведения у покупателя.  Умело настраивается на темпо-ритм покупателя. Применяет комплименты и т.п.


ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЛИЧНЫХ МОТИВОВ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1.      Обоснование для вопросов. Продавец обосновывает свое желание подробно расспросить покупателя
2.      Открытые вопросы. Продавец стремится выявлять потребности, начиная с открытых вопросов

3.      Виды вопросов. Продавец использует в зависимости от ситуации весь спектр вопросов.

4.      Подведение итогов. Продавец применяет вид контрольных вопросов, подтверждая услышанную информацию.

5.      Умение слушать. Продавец критически воспринимает информацию.


ПРЕЗЕНТАЦИЯ

 1.      Знание продукции, включая отличительные особенности
2.      Знание собственных преимуществ компании

3.      Знание конкурентов



Продавец обязан помнить наизусть вышеперечисленные пункты.

1.      Выгоды для покупателя. Продавец приводит аргументы в соответствии с выявленными потребностями покупателей.

2.      Личные мотивы.  Продавец приводит аргументы в соответствии с выявленными личными мотивами покупателей.

3.      Наглядная демонстрация. Продавец активно демонстрирует особенности товара, при необходимости устраивая "шоу-презентацию".
4.      Ответы на возражения. Продавец грамотно рассматривает возражения.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

1.      Сигналы заинтересованности. Продавец распознает и реагирует на сигналы заинтересованности, со стороны покупателя, прекращая при этом представление продукции.

2.      Метод заключения сделки. Продавец применяет методы подведения покупателя к решению.

3.      Завершение визита. Продавец в независимости от решения покупателя сохраняет позитивное отношение и выражает чувство благодарности за (возможность дать консультацию, получение критических доводов и, конечно же, получения удовольствия от совершенной покупки со стороны покупателя).



ПОСЛЕПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА

Продавец прилагает все необходимые усилия до полного удовлетворения нужд и потребностей покупателя. Продавец стремится завязать такие отношения с покупателем, в результате которых последний активно рекомендует своим друзьям посетить данный магазин-салон.

Александр Тарков
Руководитель направления Business Training Ground (BTG),
Полевой бизнес-тренер, консультант
www.businesstg.ru



?

Log in